Роман Иванов: Добрый день, дорогие друзья. Мы в рамках нашего агентского форума, который провели 18 декабря 2025 года, обещали продолжить миссионерскую, просветительскую деятельность. Начиная с 13 января 2026 года, раз в неделю или раз в две недели, посмотрим, как пойдет, мы будем выходить в эфир и публиковать ролики по актуальным темам агентской работы. Всего у нас запланировано 18 тем, и вы с ними можете ознакомиться либо на страничке агентский форум в ВК, либо в нашем Telegram-канале. Пожалуйста, зарегистрируйтесь, и тогда будете регулярно смотреть эти ролики. Ролики мы создаем с нашими экспертами, с теми людьми, которые проработали более 20–25 лет в секторе агентских продаж. Поэтому все наши замечания основаны на опыте. Опыт, которым мы будем делиться, это не просто месседж, руководство к действию, а приглашение к дискуссии. Поэтому, если у вас возникают какие-то вопросы или у вас есть комментарии, пожалуйста, оставляйте их под роликом внизу, в сообщениях, и мы будем стараться на них отвечать по мере возможности. Первая тема, первая из 18 тем, с которой мы хотели бы начать, это тема целеполагания. Еще раз представлю вам эксперта, Оксана Филиппенкова. Оксану я знаю уже 26 лет.
Оксана Филиппенкова: Да, примерно.
Роман Иванов: Мы вместе работали тогда в агентской сети, которая называлась AIG Life. Вместе занимались агентскими продажами. У Оксаны длинный и интересный карьерный путь. Оксана работала долго и как агент, и как успешный менеджер группы, и как директор агентства, и как региональный руководитель, который отвечает за развитие агентов. Оксана знает эти вопросы со всех сторон. Передаю слово Оксане, целеполагание. Самая важная начальная тема работы агента.
Оксана Филиппенкова: Спасибо, Роман. Начнем с самого простого. Наши цели — это источник мотивации. В чем огромный плюс цели? Цель может мобилизовать абсолютно все наши ресурсы. Самый простой пример, который я всегда привожу: вставать в 6–7 утра на работу для большинства сложновато. Но большинство прекрасно встает и в 5, и в 6 утра, если надо ехать в аэропорт, в отпуск, на Мальдивы, еще куда-то. Цель. Есть цель — спокойно можем вставать.
Я на самом деле отношусь к людям, которые очень долго не понимали, зачем ставить цель. Все же и так в жизни хорошо, доход получается, что-то получается. Но когда я перешла к тому, что все-таки с целями нужно работать, когда я перешла на позицию менеджера группы, я вдруг поняла, что мне не хватает инструментов, как людей мотивировать, как вообще за какие рычаги дергать, тот самый наш детский вопрос, где у него кнопка. Этой кнопки не у всех я могла найти, не у всех я понимала, где она находится. Тогда для себя приняла решение, что нужно пойти получать психологическое образование.
Благодаря преподавателям, отличные были преподаватели, они нам советовали очень много научной литературы, книг, и я, прочитав однажды книгу «Просвещенное сердце» австрийского психиатра Бруно Беттельгейма, который в сороковые годы оказался в концлагере. Он в своей книге как раз писал о том, что различные эксперименты, которые проводились в лагерях, один из экспериментов был, что люди, делая бессмысленные действия, таская мешки из одного угла в другой, копая яму, закапывая бесцельно, люди начинали терять рассудок. Эта информация меня так сильно поразила, я думаю, как? Наверное, это действительно важно, наверное, надо вообще мне с этим вопросом разбираться.
У меня раньше, как я теперь понимаю, не цели, а хотелки. Потому что мы все хочу вот это. Когда я начала разбираться с этой темой, я начала изучать, посещать тренинги, читать литературу, увы, в начале двухтысячных очень мало было литературы по продажам, по личностному росту. Но то, что я находила, меня очень зацепило, и я поняла, что в этом такая мощь в этой теме. Я очень быстро научилась достигать то, что я называю мелкие цели. Мне нужно место на парковке, еще что-то. А вот с крупными, хочу из двушки переехать в трешку, хочу повысить доход в два раза, у меня немножко больше ушло времени, но когда начинаешь понимать эту технологию, когда начинаешь в ней разбираться, ты понимаешь, что это такой вкусный вопрос, такая вкусная тема, и можно достичь очень многого.
Люди ведь действительно не осознают грамотного формулирования своей цели, хотя именно этот этап, именно этап формулирования на 90% будет определять конечный результат, к которому мы придем или к которому мы должны прийти. Еще один момент здесь, хочу подчеркнуть, что с целью нужно обязательно работать в письменном виде. Цель должна быть записана. Если цель записана на бумаге, она существует. С целью нужно постоянно работать. Почему не стоит ее просто запоминать? Потому что воспроизвести каждый раз одну и ту же цель достаточно сложно. Когда она записана, мы произносим ее будем по-разному. Когда она записана, мы даем мозгу все время одну и ту же верную команду.
Наверняка знакома такая мысль, точнее, такая идея, такая теория, что мысль материальна. На самом деле не сама мысль материальна, а мысль, окрашенная эмоциями, яркими, причем, к сожалению, как со знаком плюс, так и со знаком минус. Когда мы цель именно пишем на бумаге, мы подключаем туда наши сенсорные вещи, нам нужно понимать, что мы чувствуем, когда цель будет исполняться. Поэтому здесь очень важно постоянно работать с целью, постоянно ее видоизменять, например, если мы работаем с целью купить квартиру, может быть, мы добавим какие-то районы, может быть, мы изменим какие-то характеристики, может быть, мы раньше хотели с косметическим ремонтом, а теперь хотим исключительно с дизайнерским и евроремонтом найти. Поэтому с этой целью нужно постоянно работать, поэтому ее стоит писать. Я, например, свои первые цели писала губной помадой на зеркале в ванной, чтобы постоянно она у меня была перед глазами. Муж с сыном так переглядывались и вообще не понимали, чем это я таким тут занимаюсь. Но когда эти цели начали воплощаться, они поняли, что что-то, наверное, в этом есть.
Роман Иванов: Я надеюсь, что такую определенную мотивацию, для чего же нам нужно ставить цели, я показала, потому что сама знаю, очень много лет я этому сопротивлялась, когда мне говорили, проработай цель, поставь цель. Моя цель звучала так: хочу чего-нибудь там, или хочу 100 000 в месяц. Кстати, очень часто, я сейчас как коуч работаю с финансовыми целями, большинство людей, когда спрашиваешь их, какая у тебя есть цель, звучит приблизительно так: хочу миллион. А для чего? Причем иногда люди приходят с доходом, я не знаю, там 50 000, но завтра я хочу миллион. И понятно, что это недостижимо.
Здесь еще есть один очень важный момент, почему с целью нужно на бумаге работать, прописывать, находить эти нюансы, потому что деньги приходят на конкретную цель. Деньги просто так, хочу миллион, завтра пришел миллион, не работает. Я бы так сказала, она сработает у людей, у которых очень сильнейшая энергетика, таких, может быть, я не знаю, там десятки в мире, вот они смогут притянуть. Но люди этого уровня уже более грамотно ставят цели. Для нас нужно действительно понимать, если я хочу, в кавычках миллион, то есть энную сумму, а для чего эта сумма мне нужна? Потому что, если мы не прогоняем свою цель по определенной специфике, иногда это называют рамка цели, сейчас говорим, как правильно работать и формулировать свою цель, то, в принципе, эта цель просто останется на уровне наших желаний, наших хотелок. Она не будет реализована.
Мозг не может работать с абстрактными задачами. Цели, например, из серии: я хочу быть счастливой, далее, я хочу кого-то осчастливить, или я хочу просто жить лучше, мозг очень сложно осуществить. Потому что лучше — это сколько? В чем эта лучшесть будет измерена? Часто также на тренингах, когда спрашиваю, какая цель, я хочу больше денег. Даешь человеку 100 руб. Смотрю, у тебя уже денег больше. Не, ну я не столько хочу. Конкретно сколько? Пока этой конкретики в цели не будет, то мозгу сложно в ту сторону двигаться.
Про конкретику, этот пункт номер один, что цель у нас должна быть очень конкретной, она должна еще и быть сформулирована утвердительно, без частицы «не», потому что отрицание, оно существует у нас в языке, но не в нашем опыте. Это, кстати, в жизни мы часто говорим детям, там, не хлопай дверью. Ребенок идет и хлопает дверью. Что думают родители? Он делает это специально. На самом деле, ничего подобного, у него нет, чтобы понять, как не хлопать, нужно понять, а что такое хлопать. Ребенок не делает специально, он просто эту частичку «не» немножко игнорирует в силу пока что своего развития. Поэтому не обижайтесь на детей, просто грамотно им ставьте задачи и формулируйте, что вы от них хотите.
Еще один важный момент, что цель должна быть достижимой. Если у меня доход 50 000, завтра я хочу 5 миллионов, завтра, я имею в виду, через месяц, то понятно, что так это не сработает. Во-первых, человек сам в эту цифру не верит, во-вторых, не хватает кучи ресурсов, знаний и многого еще для этой цели. Поэтому эту цель нужно развивать, вполне возможно, что этому человеку прийти к данной цифре дохода, но не через месяц. И, разбивая на более мелкие задачи. Достижимость — это какие действия конкретно мне нужно сделать для достижения своей цели, и опять же посмотреть, все ли ресурсы, все ли знания, опыт и так далее на данный момент у меня есть. Например, если я говорю, что я хочу, там, не знаю, ну, хотя бы даже через полгода вдруг стать балериной и выступать в Большом театре, то я понимаю, что ресурсов, ни опыта, многого уже не хватает. То есть не смогу я уже ни балериной стать, ни в космос полететь. Поэтому на эту достижимость, цель точно совершенно нужно с ней поработать, определить ее, прописать ее. Еще один важный пункт, технологию прямо, я предложу вам, потому что я агент, мне интересно, как прямо вот, если вы говорите, что есть технология, расскажите мне, прямо вот по пунктам, что конкретно я должен написать.
Оксана Филиппенкова: Сначала с агентом действительно при помощи вопросов привожу его к тому, что мы формулируем хотя бы каркас цели, мы потом такой скелетик сделаем, потом мы туда накидаем подробностей, для этой цели, почему это важно, что это ему даст в результате. Но сначала определенный такой скелет мы накидываем, что для того, чтобы достичь этой цели, нужно делать. Берем и смотрим свои расходы. Кстати, очень часто люди, начиная делать это упражнение, вдруг понимают, что расходов, частенько получается больше, чем доходов. Потому что влезаем в кредитные карты, потому что тратим какие-то свои запасы, которые на наш какой-то светлый день, не говорю на черный, на светлый день были отложены. Это очень важное упражнение, посмотреть свои личные или семейные расходы за месяц, за квартал, за год и просчитать их.
У нас есть обязательные расходы, ну вот еда, транспорт, интернет, связь, телефон, детские сады, школы, то есть, я не знаю, там ипотека, кредиты. То есть есть обязательные расходы, и нам их нужно учитывать. У нас есть какие-то сезонные расходы, ну, в данном случае, допустим, два раза в году отпуск. Какая это сумма? Можем, допустим, если человек тратит там, ну, на отпуск за год 100 000, можем поделить это на 12 месяцев и получить свой ежемесячный расход, то есть это вписать. У нас есть какие-то подарки, но мы знаем обязательные дни рождения, мы знаем обязательные праздники, там Новый год, 8 марта, мы приблизительно знаем, сколько мы тратим на эти подарки, на эту статью расходов, и тоже можем все это посчитать вместе, разделить на 12 месяцев и получить свой ежемесячный расход.
У нас есть какая-то, может быть, в этом году глобальная цель, может быть, она не обязательно в этом году, там в следующем, но тогда нам эти расходы тоже нужно учесть, потому что, если есть какая-то глобальная цель, то явно нам нужно на нее откладывать. Если я хочу машину за 2 миллиона, там через год, через два, явно 2 миллиона вот так вот не свалится, нужно какие-то делать шаги. Например, хотя бы накопить миллион, миллион взять в кредит, и рассчитать, дальше, смогу ли я этот кредит гасить. Поэтому, когда начинаешь с человеком расписывать эту табличку, ее можно делать в различных приложениях, сейчас, слава богу, их много. Я люблю всегда все-таки больше делать ручками, я люблю написать, прочувствовать это все, потом перенести в табличку Excel, где уже забиты формулы, и все мне это там автоматически считается. Здесь опять же, как кому удобно, здесь важна сама идея, эту идею понять.
Дальше мы берем, мы понимаем, какая есть средняя комиссия, какой есть средний доход от продажи. Например, мы понимаем, что это там, я не знаю, 30 000. Речь идет, если я правильно понимаю, поправь меня, если я не прав, если агент продает, допустим, там два-три, какие-то разные продукты, у него же разные суммы комиссий. И то, что ты сейчас говоришь, это вычисление средней комиссии, если у нас там разные проценты от разных продуктов.
Роман Иванов: Да.
Оксана Филиппенкова: Если агент работает давно, это делается очень просто, мы берем его за квартал, допустим, ежемесячный доход, смотрим, какие продажи, какие программы он любит продавать, и берем среднюю комиссию. При этом, если агент, например, он только пришел, у него еще нет понимания, ни среднего арифметического, там как, какой чек может быть, ни какие проценты, у него нет любимой программы, которую он там из месяца в месяц продает и точно знает, что и будет дальше продавать. Менеджер может взять у своей группы среднюю статистику. У меня в группе вот столько-то человек. Наш объем продаж в месяц он вот такой. Средний доход, даже может быть не средний, а общий доход нашей группы, мы получаем вот столько. Делим на количество агентов и получаем вот те самые средние цифры, на примере которых мы можем агенту показать, с чего можно начинать, какими цифрами можно пользоваться. Дальше проходит там три-четыре месяца, у агента появляются уже свои аналитика, своя конверсия, своя статистика, с которой можно сесть заново все просчитать.
Роман Иванов: Оксана, один момент, для того, чтобы было понятно, всегда, когда есть цифры и расчеты, всегда лучше показать пример. Я извиняюсь, что я вклиниваюсь, вот я хотел бы показать итоговый слайд с расчетами. Если у нас есть доходы и расходы, и человек определился со своей целью, вот он с годовой определился целью, на этом слайде прямо видим, миллион восемьсот, допустим, нужно в год зарабатывать. В месяц это означает, что нужно зарабатывать, если разделить на 12, 150 000. И если агент посчитал среднюю комиссию по всем продуктам, ну или же в группе есть средняя комиссия, ему помогли коллеги, например, вот на этом слайде 34%, каждый из тех, кто нас смотрит, могут поставить свои цифры. Возникает месячная цель по продажам, конкретная, которая привязана к человеку. В данном случае по всем продуктам, которые продает данный агент, с его цифрами, ему нужно собирать примерно 441 000 ежемесячно. Если он чего-то не дособрал в одном месяце, ему нужно дособирать в другом месяце. Если накопился еще какой-то долг, значит, еще побольше нужно будет продавать дальше. Но тем не менее, ориентир по продажам у него есть. Это конкретный ориентир, который привязан к его целям.
Дальше, я верну тебе слово, поговорим о проработке. Дальше уже идет такая конкретная проработка. Что можно сделать для того, чтобы увеличить этот доход? Можно увеличить количество встреч (о том, как разговорить клиента в начале встречи — отдельная тема). Если агент делает одну, там две, в среднем, в день, в принципе, можно увеличить. Если агент делает по три, по четыре встречи, сложновато уже увеличивать. Что еще можем сделать? Мы можем увеличить средний чек. Перестань продавать взносы по 50, давай посмотрим, а сколько нужно? На сколько нужно? Например, пришли к выводу, что на 80 нужно, средний чек делать. Работаем с агентом с темой, здесь больше идут уже финансовые блоки, почему он боится говорить про большие суммы или почему он боится идти к обеспеченным клиентам? И постепенно мы этот средний чек увеличиваем.
Дальше, когда уже агент понимает, знает эти азы работы с целью, очень важно уже начинать писать цели не только на год, но и на пять, и на 10 лет. Потому что, опять же, большинство людей, я, например, цель на пять лет, а уж я не говорю про 10, формулировала с трудом. Потому что, там, самое основное возражение, которое мы встречаем и в продаже страховых продуктов по жизни, кто там знает, что там будет через пять лет? Что я тут на себя на прогнозирую? Поэтому тоже очень важно научиться ставить не только краткосрочные цели на месяц, на год, но и смотреть туда вперед. Потому что, если не спрогнозировать, что там будет через пять, через 10 лет, плывем по течению, куда приплывем. Будем потихонечку подводить итоги.
Оксана Филиппенкова: Да.
Роман Иванов: Мы прошлись по очень интересной презентации, то, что ты рассказала, очень интересен твой личный опыт, как и что происходило. Я думаю, что у многих происходит ровно то же самое, то есть люди представляют общими словами, когда садишься и начинаешь так вот методично копаться и заставлять человека прописывать, то это для многих людей, кто это делает впервые, это вообще откровение. Максимально конкретно все прописать. Технологию мы разобрали, технология, я думаю, что стало понятно. Самое главное, ты это несколько раз подчеркивала, наверное, это самое важное, пять этих букв, я все время в голове их держу, правило SMART, цель конкретная, цель измеримая, цель достижимая, она должна быть реалистичной и ограниченной по времени. Вот это ключевые моменты, которые мы хотели сказать. Если у тебя есть еще пара слов, что делать, если цель не достигнута. Новичок себе поставил такую цель, или не новичок, а опытный агент прошел полгода, год, и он не достиг этой цели. Что ты делаешь?
Оксана Филиппенкова: В первую очередь сажусь и просто понимаю, почему не исполнилось. Частенько не исполняется, потому что у агента было не было фокуса, было достаточно рассеянное внимание, не понимал, чего хотел. То есть о многом думал, и когда нет фокуса, мы не понимаем, что нам нужно реализовать в первую очередь. Очень, кстати, часто вот как раз сталкиваюсь с тем, что поставили цель: хочу 200 000, и ни в какую не может у меня агент приблизиться к этой цифре. Начинаю разбираться, выясняется, что он совсем не хочет приближаться к этой цифре, потому что боится, что, я не знаю, будут завидовать, боится, что не поймут близкие, что он такой вдруг стал богатый, боится осуждений, боится, что будут брать в долг, а он не сможет отказать. То есть, на удивление, часто с этим сталкиваюсь. Опять же, прорабатывать нужно установки, работать в этом направлении с человеком. Но самое здесь, наверное, важно понимать, что, если цель не достигнута, то нужно ее просто пересмотреть, добавить какие-то пункты, почему, разобраться, почему не было достигнуто, и часто случается так, что просто были поставлены немного короткие сроки. Поэтому переносим чуть-чуть, более длинный делаем срок. Не летом я покупаю машину, а осенью. И тогда пересматриваются опять же финансовые цели, то есть, не смог я вот эти 50 000 ежемесячно достичь копить. Переходим с тобой, значит, на 30–35 000 в месяц, пересматриваем, переписываем все эти цели и начинаем ставить и работать с ними заново.
Роман Иванов: Отлично, спасибо большое, Оксана, я оставлю так в неприкосновенности месседж от тебя, потому что это твой уникальный опыт, он интересный, я думаю, что люди, которые будут нас смотреть, у них обязательно появятся вопросы или запросы на подсказку на какую-то. Мы будем смотреть также на эти комментарии и по возможности на них отвечать. Вот такой опыт запустили, будем продолжать. Следующая тема у нас будет планирование и поиск клиентов в соцсетях. Спасибо тебе большое. Думаю, что не последний раз, у нас тем 18 еще, поэтому еще раз тебя побеспокоим. Спасибо большое, Оксана.
Оксана Филиппенкова: С удовольствием, приду и расскажу о своем опыте.
Роман Иванов: Да, спасибо.