Анна Гордеева
Совершенно согласна с предыдущими спикерами, в том числе с Оксаной (тема Онлайн vs Оффлайн), что пандемия изменила нашу жизнь. Она изменила нашу реальность и открыла неограниченные возможности в нашем рынке, в том числе. Причём хочу отметить то, что в онлайн можно проводить не только встречи с клиентами, но, в принципе, полностью организовать онлайн весь агентский процесс, начиная от рекрутинга, заканчивая управлением агентствами.
Новые процессы и подходы
Как Оксана уже говорила, встречи онлайн на сегодняшний день они очень продуктивные. Но дело в том, что все мы, кто пришли в этот рынок до две тысячи двадцать первого года, были обучены работать оффлайн: приходить в офис, обучаться в офисе, встречаться с руководителями в офисе. И так как жизнь изменилась, сейчас должны быть новые процессы, новые подходы к руководству, которые позволяют агентам не приходить в офис, клиентам не приходить в офис. И, конечно, надо некоторые эти процессы перестроить. К слову, могу сказать, почему сейчас я общаюсь из Италии? Потому что я как директор агентства практически все процессы мы наладили, в том числе онлайн. На сегодняшний день встречи с клиентами у нас проходят как оффлайн, так и онлайн. Любые мероприятия агентства, собрания, какие-то обучающие мероприятия мы тоже перевели в онлайн, потому что это упрощает работу агентов, менеджеров, директора и так далее. Любые рабочие совещания, их тоже можно провести онлайн, и они будут даже более результативными. Любые дни клиента, любые мероприятия для клиентов в онлайн тоже собирают большее количество людей. Это как сегодня. Если бы мы проводили круглый стол в Москве, у нас было бы определённое количество людей. Если мы проводим онлайн, то количество людей увеличивается в разы.
Преимущества онлайн-работы
Причём хочу отметить преимущества онлайн именно работы, рабочих процессов. Во-первых, правильно заметила Оксана, не тратится время на дорогу. То есть агенту не надо ехать даже в офис, например, не тратится время на чаепитие в офисе, на обсуждение каких-то нерабочих вопросов. И если какие-то совещания, собрания, встречи с клиентами проходят онлайн, чаще всего они проходят именно по делу, по существу. И мой опыт показывает, что они становятся даже гораздо более продуктивными, потому что обсуждаются только рабочие вопросы.
Правильная организация
Но очень важно, чтобы это было правильно организовано, потому что если полностью пустить всю работу в онлайн на самотёк, то это превратится в хаос. И знаете, у нас есть чат агентства, и когда моих коллег из других городов подключали в наш чат, я получала такие отзывы: у тебя как фабрика по производству продаж. Утром, днём, вечером, ночью сыпятся сообщения о продажах, проводится множество мероприятий для клиентов, множество обучений для агентов, и все с удовольствием подключаются и присутствуют на этих мероприятиях. Конечно, за этой, казалось бы, внешней такой лёгкостью стоит огромная работа по правильному налаживанию этих процессов, чтобы все подключились, чтобы все присутствовали, чтобы все это вертелось, крутилось и делалось с удовольствием. Знаете, вот уже много лет помню фразу Романа Иванова. Единственный раз была на его тренинге, и мне запомнилась фраза: "Либо плохая идея, либо плохое воплощение". Каждый день её себе повторяю, потому что идея научить людей работать и зарабатывать из любой точки земного шара — идея сама очень хорошая. И для меня лично, как для руководителя, очень важно было, и остаётся этой важной задачей, найти правильное воплощение, научить людей эффективно работать в онлайн.
Работа в соцсетях
И в связи с этим хочу особое внимание обратить на работу в соцсетях, потому что в своём агентстве, а теперь в регионе, я несколько раз проводила проект, называла его "Школа будущего", где как раз мы агентов учили пользоваться соцсетями для своей работы.
Почему это школа будущего
Почему это школа будущего и почему за этим будущее? Все мы хотим работать долго, развивать свой клиентский портфель и заметили такую тенденцию, что наши клиенты уже возрастные, а с молодёжью работать тяжело. И на самом деле, чтобы работать с молодёжью до тридцати лет, сейчас нужны другие подходы. У этих людей нет культуры звонков. У меня у самой дети до этого возраста, они не звонят, они только пишут сообщения. Если им кто-то назначил встречу, они проверяют человека через соцсети. Если этого человека нет в соцсетях, значит, он для них вообще не существует. Это поколение, которое знакомится в Интернете, там получает информацию, принимает решения. И если мы туда не зайдём, значит, этих клиентов мы не обретём, мы их просто не найдём, и по жизни с ними нигде не пересечёмся. И на самом деле, для любого агента, который хочет работать продуктивно и долго, сейчас обозначить себя в соцсетях — это, на мой взгляд, принципиально важная задача.
Три главных преимущества работы в соцсетях
Причём работа с соцсетями решает три таких главных трудностей, я бы сказала, агента.
Первое, о чём говорил Роман, это постоянный поиск клиентов, который является самой сложной задачей. В Интернете, в соцсетях потенциальных клиентов неограниченное количество, там они никогда не закончатся, поэтому это сильно расширяет количество потенциальных клиентов.
Во-вторых, назначение встреч. Уже говорили о том, что сегодня очень сложно назначить встречу по телефону, потому что идут спам, спам-звонки, люди не берут трубки, но это просто бессмысленно посылать туда людей, делать эти звонки. Через соцсети, где ты себя обозначила, где люди тебя видят, где видят твои подходы, где видят отзывы твоих клиентов, где видят, что люди страхуются, получают выплаты, там уже назначить встречу своим подписчикам получается гораздо легче, гораздо проще. Причём, та же соцсеть ВКонтакте даёт возможность не только назначить встречу, но и провести встречу онлайн. И практика показывает, что эти встречи онлайн с клиентами, которых нашли с помощью соцсетей, там почти сто процентов происходит закрытие. Потому что, как и говорил Роман, эти люди подготовленные, подготовленные уже конкретным блогом, конкретной страницей этого агента, где он много рассказывал о том, как он работает, какие его подходы, зачем это нужно людям. И люди читают, люди смотрят, и когда они потом подключаются онлайн на встречу либо приходят на встречу, они уже наполовину готовы. И, конечно, такая встреча, она упрощает задачу агента, скажем так, и вызывает минимальное количество возражений со стороны клиента.
Есть ещё одна вещь, которая может быть, не видна сразу, но в моём проекте я увидела, что это имеет огромное значение. Если у агента есть своя страница в соцсетях, свой блог и туда подписаны его клиенты, это многократно упрощает работу агента по удержанию клиентского портфеля. Потому что не секрет, что у тех людей, которые давно работают в этом бизнесе, огромное количество клиентов и, конечно, каждый день каждому клиенту, когда их тысячи, невозможно уделить внимание. Тем не менее, наших клиентов, независимо от того, сколько они с нами: год, два, три, пять, — их каждый день интересует, работает ли агент, что там с компанией, делаются ли выплаты. И если они каждый день могут зайти на страницу своего агента, увидеть, что у него есть там какая-то активность, что он работает, что компания существует, что выплаты идут, собственно говоря, это снимает тревожность клиентов. И какую-то информацию, которую агент хотел бы донести до своего клиентского портфеля, он может сделать единоразово, и это тут же увидят все его многочисленные клиенты, которые потом с удовольствием будут ему же давать рекомендации.
Входящий поток клиентов
И замечаю, что мир меняется очень быстро. Если когда я пришла, почти двадцать лет назад в этот бизнес, тогда казалось, что входящий поток клиентов — это какая-то несбыточная мечта. На сегодняшний день это реальность. У тех агентов, которые хорошо ведут свои блоги, которые активно развивают себя в соцсетях, которые активно научились работать онлайн, они уже получают входящие заявки и достаточно большое количество. У нас есть один новый агент, молодая девушка, она заявила о себе в соцсетях, практически во всех. Сама программист, сделала программу, что клиенты сами записываются к ней на встречу, и там выстраивается очередь. Очень хочется, чтобы большая часть агентов достигла именно такого уровня, когда клиенты будут записываться и выстраиваться в очередь.
Заключение
Как итог, могу сказать, моё мнение, что будущее нашего рынка за теми, кто умеет работать онлайн и развивать свои компетенции в соцсетях. Вот, собственно говоря, это мой личный опыт, мои наблюдения, с которыми я хотела поделиться.