Денис Евсюхин
Конечно, для человека, который зарабатывает деньги, самое главное — это, наверное, результат. Это то, что в конце месяца ты получаешь на свой банковский счёт и можешь реализовывать свои цели, планы и так далее. Поэтому от эффективности, хорошо, соцсети вести и так далее, это всё нужно, правильно. Но самое главное, наверное, для нас, кто является кормильцами своей семьи, это результат, это итоговый.
Эволюция подхода
За последнее время я превратился. Я начинал с две тысячи третьего года, работал только в страховании жизни, потом случились всякие разные события, и через тринадцать лет я должен был заново всё начинать. И время меняется, и от страхования жизни, которое, естественно, является очень важным финансовым инструментом в портфеле наших клиентов, и неважно, это клиент с низким уровнем доходов, средним, высоким. Полис страхования жизни, конечно же, нужен и я считаю для всех категорий наших клиентов. Но! Помимо полиса страхования жизни, эти люди пользуются и другими финансовыми инструментами. Они пользуются страховыми услугами не только, которые мы предлагали раньше: это страхование жизни, страхование здоровья и какие-то ещё переломы и так далее. То есть страхование, если ты работаешь в одной страховой компании, у тебя есть определённые ограничения.
Единое финансовое окно
Я сейчас пришёл к такому принципу, что я клиентам говорю: давайте активы создавать. Я говорю: давайте активы защищать. Активы — это не только жизнь и здоровье, но у клиентов состоятельных есть две-три машины, две-три квартиры, один-два дома. У них есть, возможно, бизнес, у них есть сотрудники, у них есть ещё какие-то активы. И поэтому, для того, чтобы больше зарабатывать, я пришёл к тому, что я должен для клиентов быть, как уже сегодня говорили (см. Тренды в страховании жизни), таким единым финансовым и страховым окном, через которое он, уже доверяя мне, должен получать все те быстрые и качественные услуги, которые необходимы ему для того, чтобы решать все свои базовые финансовые, страховые и другие, может быть, даже консьержные какие-то задачи. Это удобно клиенту, это должно быть, конечно, качественно. Для этого мы должны всегда расти, познавать что-то новое и доносить это до клиентов. Это приведёт к тому, что будут и рекомендации. Это приведёт к тому, что клиент доволен. А раз клиент доволен, будем довольны и мы, потому что мы будем получать намного больше, так называемый, увеличим чек от клиента.
Универсализм агента
Поэтому универсализм — это, конечно, как страховой агент, как финансовый консультант, не инвестиционный, потому что инвестиционным консультантом быть можно, только сдав экзамены и взяв на себя такую ответственность, как решать, куда вкладывать клиент. Для этого я работаю по партнёрским схемам. И, конечно же, в моём портфеле по страхованию жизни две-три компании, по страхованию имущества, имущественных видов страхования — это пять компаний ведущих. У меня есть партнёрские отношения с инвестиционными компаниями, потому что на данный момент клиенты, у них уже есть опыт страхования жизни уже двадцать лет. Страхование жизни — это не про доход, не про доходность, это про накопление, про защиту и так далее. Доходность клиент может получить либо в инвестиционных каких-то продуктах. Это инвестиционные компании, страховые компании сейчас некоторые тоже предлагают очень интересные продукты, но это в основном для клиентов с очень высоким доходом. То есть есть продукты, их надо тоже знать.
Работа с клиентами
Поэтому наша задача, если мы хотим именно зарабатывать, а не быть просто картинкой в Инстаграме или там, ВКонтакте, это решать вопросы клиентов качественно, экономить им деньги, экономить им время, быть доверенным лицом в любых вопросах. Поэтому нужно уметь работать как с клиентами, даже если они обращаются к тебе просто найти подешевле ОСАГО, потому что мы понимаем, что раз сэкономил, значит, клиент заработал. До таких вопросов: куда мне, как мне купить бриллианты, инвестиционные бриллианты, недвижимость с целью именно разбавить свой финансовый портфель, свои активы этими инструментами. Потому что я, Роман уже сказал, что я в последний год тоже познаю рынок недвижимости с той точки зрения, что клиенты понимают, что недвижимость — это актив и для инвестиций, и для сохранения капитала. Для людей с ещё большим достатком, они знают, что те же инвестиционные бриллианты, это тоже инструмент для диверсификации, для того, чтобы проинвестировать туда определённую часть своего капитала. Поэтому нужно иметь знакомых в любой области: адвокатов по семейным делам. То есть в моей практике есть адвокат по семейным делам, которая является моим клиентом, и она тоже понимает роль и важность полисов как страхования жизни, так и других.
Результат и доверие
Результат, доход и довольные клиенты — это, наверное, самое важное, что мы можем говорить, потому что мир движется очень быстро. Физические встречи, онлайн-встречи, по телефону. Я иногда есть клиенты, которые у меня два, три года мы с ними работаем, у них уже целый комплекс продуктов, но я их даже по видео не видел. Всё по телефону, потому что, наверное, это доверие. Они пришли по рекомендации. Я говорю: "Давайте встретимся, познакомимся". Но мир таков, что люди, которые зарабатывают деньги, у них реально нет времени смотреть наши Инстаграмы, ВКонтакте. Поверьте мне, можно там писать кучу страниц, выкладывать, там всё очень будет красиво, но эти люди не смотрят ВКонтакте, они туда не лезут. То есть можно иметь тысячи клиентов и зарабатывать по рублю с них, а можно иметь десять клиентов и зарабатывать по десять тысяч рублей с них. Я лично вот иду, конечно, я никому не отказывал от клиентов, но если мы хотим не быть волчками и хомячками, которые каждый год бегают и ищут новых клиентов, то, наверное, нужно идти к тем людям, которые не будут говорить, что у меня нет денег.
Вопрос о развитии универсальных агентов
Вопрос: Твоё мнение, поскольку ты развивался в рамках одной компании. Универсальных агентов, вот их как лучше развивать? Сразу вот пришёл человек в бизнес, его сразу нужно обучать разным продуктам, давая ему там набор из трёх, четырёх, пяти продуктов, либо его нужно научить сначала один продукт продавать и потом на этот один добавлять другие продукты? Твоё мнение вот какое? Как это лучше сделать?
Ответ: Роман, продукт — это всего лишь инструмент для решения каких-то задач клиентов. Нужно понимать, что такое активы для клиентов и чем они им важны. Потому что тот же полис, то есть страхование жизни, немногие клиенты, кстати, понимают, что жизнь и здоровье — это первостепенные задачи, которые были нам даны и о которых нужно заботиться. И клиентам с большим достатком приходится это доносить, потому что первое, что они, к сожалению, обращаются: мне нужно застраховать квартиру, дом или что-то такое ещё. И только потом, решив этот первый запрос. Раньше как было? Они звонили и говорили: "Вот, мне нужно застраховать это". А я говорю: "Я только по страхованию жизни, нет, я не могу. Вы что, я работаю, условно, в очень крутой компании, мы этим не занимаемся!" И в итоге эти клиенты уходили, и я не получал ни того и ни другого. Потом я уже понял, что я должен решить тот запрос, с которым они мне пришли, потому что раз они пришли, они хотят, чтобы я им помог. Если я им откажу, у нас не будет с ними в дальнейших никаких отношений и, соответственно, я не смогу им потом в их портфель страховой, финансовый что-то предложить, потому что я не смог им помочь в определённый момент. Они это очень сильно запоминают и помнят, и второй раз могут не принять меня. Вот поэтому, почему я пришёл к комплексности? Потому что, ещё раз повторяю, жизнь, здоровье и другие активы и потребности человека мы должны уметь решать. И, конечно, для человека я вижу, что тот, кто пришёл в страхование жизни, им легче, то есть мне легче познать все те другие продукты. Конечно же, ещё с помощью менеджеров, потому что опять я понял, что важна роль менеджеров других страховых компаний, имущественных, потому что они мне помогают и в каких-то определённых вещах. У меня есть запрос, я быстренько передаю, что мне нужно от клиентов, они решают чисто технические задачи. Если бы я во всех пяти компаниях по страхованию жизни должен был сам что-то делать, наверное, бы это было сложно, но, слава богу, мне повезло, у меня в нескольких компаниях есть адекватные менеджеры, директора, которые понимают, что я приношу клиента, информацию. Их задача уже технически выпустить полис, сделать расчёт, ссылку на оплату и так далее. И мне это легко, но я вижу обратную ситуацию, что люди, которые работали пятнадцать, двадцать лет только в страховании имущественных видов страхования, особенно ОСАГО, им очень сложно переключаться, узнавать просто новые какие-то продукты, не только в жизни, но и начать работать по страхованию имущества с другой страховой компанией. Они являются какими-то уже непонятными для меня фанатами компании. Я считаю, что надо быть на стороне всегда клиента, а не на стороне страховой компании.
Работа с брокерами
Если мы будем на стороне клиента, будет на самом деле хорошо всем, когда и нет ни одной страховой компании, что в жизни, что не в жизни, у которой есть идеальные продукты. Я работаю иногда с брокерами. У нас есть классный продукт онкострахования, но он от брокера, потому что брокер знает своего клиента. Брокер пришёл в страховую компанию и сказал, что нам нужен для определённой категории клиентов вот такой продукт, с такими-то параметрами, наборами, для того, чтобы удовлетворить потребность этих клиентов в all inclusive продукте. Страховая компания не может так сделать сама, там сидят другие люди и другие задачи. Поэтому я работаю как ещё и с брокерами по здоровью. Я отлично продаю ДМС и понимаю, для чего он нужен, для чего нужно онкострахование и так далее. Поэтому мне легко. К сожалению, как говорят мои друзья: "Евсюхин, ты такой, специфичный человек, другие этого не могут." Ну, надо учиться!